Hardware Business Model Canvas

Este post faz parte da série Canvas para Embarcados. Leia também os outros posts da série:

Depois que escrevi o Embedded System Canvas, aqui, para o Embarcados, muita gente perguntou:

 

Ok, eu sei o que fazer. Mas como avalio mercado para um produto de hardware para saber se meu embedded system canvas está coerente?

 

Em função disso, vou apresentar o "Business Model Canvas" já direcionando para projetos de Hardware. Mas como sempre, um rápido nivelamento.

 

O Business Model Canvas

 

No artigo anterior, eu expliquei um pouco de onde vieram as ideias de Canvas. Novamente, a proposta é fazer um mapa rápido dos aspectos mais importantes de um novo negócio. Um canvas-exemplo que utilizo é este:

 

Exemplo de Business Model Canvas
Figura 1 - Exemplo de Business Model Canvas

 

Porém, pode-se avaliar que as perguntas são muito genéricas. Tanto, que praticamente teriam que ser reformuladas para a aplicação em um negócio de hardware. Tal qual para o "Embedded System Canvas", esta mudança de interpretação, ou melhor, esta adaptação, é o tema deste artigo.

 

 

Aplicando o BMC para projetos de hardware

 

Para usar este canvas em um modelo de negócios de Hardware, não é preciso mudar o estilo ou adicionar mais quadros: o BMC já é suficiente e bem apropriado.

 

O que muda então? As perguntas.

 

Para preencher este cavas visando um negócio de hardware, basta pegar o modelo acima e responder as perguntas sugeridas. Claro que mais perguntas podem ser feitas além destas, mas com este conjunto já fica fácil organizar o planejamento do negócio de hardware.

 

Principais Parceiros

 

  • Quem são os seus principais fornecedores de componentes?
    • Comprar de quem?
    • Quem vai trazer ou desembaraçar?
  • Quem são os seus principais desenvolvedores externos?
    • Design Houses?
    • Institutos?
  • Quem são os seus principais parceiros de tecnologia?
    • Patentes?
    • Propriedades intelectuais?
  • Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?
    • Ferramentas?
    • Equipamentos?
  • Quais atividades principais os parceiros realizarão?

 

Atividades Chave

 

  • Quais são as atividades chave para desenvolver o hardware?
  • O que você vai precisar? Exemplos:
    • Desenvolver esquema elétrico;
    • Desenvolver placa de circuito impresso;
    • Desenvolver fonte de alimentação;
    • Desenvolver fornecedores de componentes;
    • Prototipar?
    • Testar?
  • Regulamentações e Certificações (normas) que o hardware tem que atender?

 

Proposta de Valor

 

  • Qual é a dor principal do seu cliente?
  • Qual problema o seu hardware resolve?
  • Quais as necessidades dos clientes que estamos satisfazendo com o hardware?
  • Quais os diferenciais (características) do seu hardware em relação aos concorrentes?
  • Qual o valor que o seu hardware entrega para o cliente?

 

Relacionamento com os Clientes

 

  • Como a sua empresa irá se relacionar com o cliente? (Pré venda, Pós venda, Suporte e Garantia)
  • Como a sua empresa irá dar o suporte para as dúvidas do seu hardware?
  • Como a sua empresa irá trocar as peças com defeito?
  • Como será os termos de garantia do seu hardware?
  • Como a sua empresa irá dar suporte de instalação?
  • Qual o tipo de contrato (Serviços, Compra, Comodato)?

 

Segmento de Clientes

 

  • Para quem estamos criando valor?
  • Para quem estamos desenvolvendo o hardware?
  • Quem são seus consumidores mais importantes? (Mercado de nicho, Mercado de massa, Segmentado, Diversificado, Multiplataforma, Pessoa física, Pessoa Jurídica)

 

Principais Recursos

 

  • Quem vai trabalhar no Projeto?
  • Com que dinheiro se farão protótipos e lotes piloto?
  • Quais os recursos principais para desenvolver o hardware?
    • Laboratórios
    • Recurso Financeiro
    • Equipamentos e máquinas
    • Softwares e Licenças

 

Distribuição e Vendas

 

  • Como (e onde) disponibilizar aos clientes o seu hardware?
  • Como alcançar os seus segmentos de clientes para vender o seu hardware/serviço?
  • Quais os melhores canais para distribuir o seu hardware?

 

Estrutura de Custos

 

  • Quais são os custos mais caros do seu hardware? (Desenvolvedores, Componentes, Parceiros de Tecnologia)
  • Quais Recursos Principais que são mais caros?
  • Que Atividades Principais são mais caras?
  • Há recursos para fabricar a quantidade mínima para atingir o preço ideal de venda?
    • Exemplo: se para custar R$ 10,00 / unidade e há um MOQ** de 1.000.000, serão investidos R$ 10.000.000,00

**MOQ: minimun order quantity

 

Fontes de Receita

 

  • Que valor os seus clientes estão realmente dispostos a pagar pelo hardware?
  • Pelo que eles pagam atualmente?
  • Como eles estão pagando atualmente?
  • Como é que eles preferem pagar?
  • Os clientes estão dispostos a pagar suporte para configuração e instalação?
  • Os clientes estão dispostos a pagar por treinamentos?
  • Os clientes estão dispostos a pagar royalties pelo uso do hardware?

 

 

Conclusão

 

Empresas de hardware são um bicho completamente diferente de empresas de software e, com esta onda de IoT, muita empresa de software está se vendo obrigada a mexer com isso. Neste artigo do Repositório eu explico com razoável detalhe esta diferença. Para resumir aqui: hardware não escala como software.

 

Só que ainda tem mais uma coisa importante... Também não se compra hardware como software. Vejamos: se um determinado produto de hardware demanda que a quantidade de hardware seja alta para que se atinja um preço que o mercado pague, é bom preparar o bolso.

 

Um produto que custe 10 reais para ser fabricado, em um milhão de unidades vai gerar uma conta/fatura de 10 milhões de reais para serem pagos. Mesmo que você tenha este dinheiro para gastar, imagina pagar tudo isso e descobrir que o mercado não está lá ou faltou algo importante no produto?

 

Convém avaliar bem o mercado. E o Business Model Canvas Ajuda...

 

 

Saiba mais

 

Dicas de Carreira em Sistemas Embarcados (Resumo do Webinar já realizado)

Relatório da Pesquisa sobre o Mercado Brasileiro de Desenvolvimento de Sistemas Embarcados 2017

Editorial: Análise do Mercado de Trabalho de Sistemas Embarcados no Brasil 2015

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Ricardo Tafas
Ricardo F. Tafas Jr é Engenheiro Eletricista pela UFRGS com ênfase em Sistemas Digitais e mestre em Engenharia Elétrica pela PUC com ênfase em Gestão de Sistemas de Telecomunicações. É também escritor e autor do livro Autodesenvolvimento para Desenvolvedores. Possui +10 anos de experiência na gestão de P&D e de times de engenharia e +13 anos no desenvolvimento de sistemas embarcados. Seus maiores interesses são aplicação de RH Estratégico, Gestão de Inovação e Tecnologia Embarcada como diferenciais competitivos e também em Sistemas Digitais de alto desempenho em FPGA. Atualmente, é editor e escreve para o "Repositório” (https://www.repositorio.blog), é membro do editorial do Embarcados (https://www.embarcados.com.br) e é Especialista em Gestão de P&D e Inovação pela Repo Dinâmica - Aceleradora de Produtos.

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